Привет, друзья! Вы когда-нибудь задумывались над тем как вы выбираете товар в интернете? А хотите я вам расскажу?

Покупка в интернете – это последний шаг цепочки конверсии, о которой я рассказывал в статье про Равшана. Помните, когда Равшан хотел приехать в Россию, а Даниил помогал ему в этом?

Прежде чем совершить покупку пользователь будет долго и тщательно выбирать товар или купит на первом сайте не раздумывая в один клик. Все дело в эмоциях!

Если подогреть у пользователя нужные чувства, товар будет массового спроса и на пике моды, а еще если, и цена будет вкусной, то покупка будет совершена что называется не отходя от кассы.

По такой схеме работают арбитражники – это такие маркетологи, которые продают недорогие товары массового спроса за процент, как правило, через лендинги. Примером может быть спиннер или большие мишки для девушки.

Но в сегодняшней статье я хочу рассказать о покупателях.

Сколько покупателей в интернете

Как вы думаете, сколько покупателей сегодня в интернете, сколько людей совершает покупки через интернет?

10 000, 100 000 или 1 000 000? Нет, ответ неверный.

В интернете всего 2 покупателя, знакомьтесь:

Юрий – новичок в интернете, пользуется интернетом для развлечения, в жизни особых подвигов не совершил. Юриев в интернете примерно 80%.	Владислав – прошаренный пользователь интернета, знает нужные места и знает где можно сэкономить, совершает покупки в интернете чуть больше, чем регулярно.

В нашей истории Юрий и Владислав будут покупать один и тот же товар, к примеру, пусть это будет стиральная машина.

Модель покупки в интернете

Изначально и Юрий, и Владислав не знают какую стиральную машину выбрать. Они в равных условиях.

И Юрий, и Владислав для выбора стиральной машины пойдут в поисковую систему. В ней они будет искать «какую стиральную машину выбрать», здесь начинается лестница узнаваемости Ханта, 2 этап – я осознаю проблему, но у меня нет решения.

И по теории вероятности оба наших покупателя будут посещать одинаковые сайты с обзорами этих стиральных машин. Может даже поймут, о чем говорится в этих статьях.

По крайней мере Владислав и Юрий поймут для себя на какие параметры им ориентироваться при выборе стиралки.

В чем различия

На этом наши мальчики расстаются, у них теперь разные дорожки и Юрий идет направо, а Владислав налево.

То есть, начиная с третьего этапа лестницы Ханта Юрий и Владислав, выбирая товар в интернете будут действовать по-разному.

Юрий – золотой покупатель для интернет-маркетологов. Почему?

Все просто: Юрий опять пойдет в поисковую систему и будет искать свою стиральную машину по критериям, которые он определил для себя на 2 этапе – поиск решения.

Для Юрия такими критериями могут быть:

• конкретный производитель, поисковые запросы, например, могут быть «стиральные машины занусси»;
• компактные размеры, поисковые запросы, например, могут быть «стиральные машины компактных размеров»;
• 2 барабана, поисковые запросы, например, могут быть «стиральные машины с 2 барабанами»;
• вертикальная загрузка, поисковые запросы, например, могут быть «стиральные машины с вертикальной загрузкой»;
• и прочие.

Что придет в голову Юрию мы точно никогда не узнаем, но одно можно сказать прямо сейчас:

Именно такие критерии Юрий определил, потому что в какой-нибудь статье или на форуме он прочитал какие должны быть стиральные машины у крутых мужиков. Там ему популярно объяснили, что к чему, и Юрий почему-то поверил.

У Юрия нет оснований не доверять статистике выбора стиральных машин, приведенных на сайте с обзорами.

Скорее всего на этом этапе Юрий снова попадет на сайты с обзорами.

Начитавшись очередной порции статей, Юрий окончательно определился с выбором – какая стиральная машина ему нужна, и скорее всего он уже выбрал конкретную модель с нужными ему характеристиками.

После этого (сразу забегу вперед) наши герои Владислав и Юрий опять встретятся. И Юрий, и Владислав после выбора конкретной модели стиральной машины в конце 4 ступени Ханта пойдут в поисковую систему.

Они будут искать отзывы о выбранной модели стиральной машины.

И тут Юрий становится просто супер-золотым посетителем для маркетологов, потому что он опять пойдет в поисковую систему и будет искать стиральную машину своей мечты по выбранной модели этой стиральной машины – «купить стиральную машину бош wlt24440oe».

Это заключительная пятая ступень лестницы узнавания Ханта – выбор поставщика.

Тут Юрий будет выбирать среди интернет-магазинов, которые продают выбранную им модель стиралки. После этого Юрий опять пойдет в поисковую систему и будет искать отзывы о выбранном им интернет-магазине.

Если Юрия устроят отзывы, то, наверное, следующими критериями будут цена, бесплатная доставка и бесплатное подключение стиральной машины. Выиграет тот интернет-магазин, который сможет оказать Юрию всесторонний сервис.

На этом наша история с Юрием заканчивается, он купил свою стиральную машинку и теперь ходит в чистой, постиранной одежде, и от него не воняет.

А что же с Владиславом

Как мы помним, Владислав расстался с Юрием на третьей ступени лестницы Ханта, когда оба начали выбирать стиральную машину.

Владислав, в отличие от Юрия, больше не пойдет в поисковую систему. Ему уже не нужно проделывать этот длинный путь Юрия и искать информацию по крупицам, вычитывая десятки статей.

Поскольку у Владислава большой опыт покупок в интернете, то в памяти уже осело несколько интернет-магазинов, в которых Владислав чаще всего совершал покупки. Как правило, количество таких сайтов интернет-магазинов может быть от 2 до 5, больше человек просто поленится перебирать.

Дак вот, наш прошаренный Владик пойдет в первый интернет-магазин, который ему вспомнится. Ну а дальше логика у Владислава совсем простая.

Владислав умеет пользоваться фильтрацией на сайте. Он перейдет в раздел стиральных машин и начнет отсеивать по характеристикам (это система фильтров на сайте), которые он для себя определил ранее до нужной ему модели стиральной машины.

Это могут быть те же фильтры, что и у Юрия, только способ поиска у наших героев разный:

• конкретный производитель, фильтр по производителю;
• компактные размеры, фильтр с компактным размером;
• 2 барабана, фильтр 2 барабана;
• вертикальная загрузка, фильтр вертикальная загрузка;
• и прочие.

Сузив поиск до нескольких моделей Владислав, как и Юрий пойдет в интернет читать отзывы о них.

На последнем этапе – выбор поставщика – Владислав, в отличие от Юрия, да и от лестницы Ханта, будет искать выбранную модель стиральной машины среди сайтов интернет-магазинов, которые у него на слуху, я ранее про них уже говорил, тогда Владислав выбирал на них модель стиралки.

Критериями для Владислава, как и для Юрия, наверно, будут цена, возможность доставки и бесплатная установка. В общем, все мужики одинаковые – мы хотим, чтобы было без геморроя.

Выводы

Для Юрия это был первый опыт покупок в интернете. Но совершая вторую и последующие покупки Юрий будет все больше переходить в модель покупки Владислава. И примерно после 4-5 покупки у него окончательно сформируется список из 2-5 интернет-магазинов, где он будет совершать покупки. На этом этап выбора поставщика для Юрия пропадет сам собой.

Для интернет-маркетологов

Интернет-маркетологи, руководствуясь этими 2 моделями покупок в интернете, могут построить свою стратегию продвижения сайта. Более того, я постарался расписать все возможные точки захвата покупателей на примере лестницы Ханта, что должно упрощать задачу понимания психологии интернет-покупок и действий пользователей:

• где наши покупатели пересекаются;
• как на них воздействовать в каждой точке касания;
• где не стоит давить на покупателя и почему это бесполезно;
• где покупатели обитают;
• какие бывают покупатели в интернете;
• что ищут покупатели в интернете;
• на каком этапе их можно перехватить;
• какие конкурентные преимущества важны для покупателей.

В конце-концов на основе этой статьи можно сделать кучу выводов для сеошников как оптимизировать свои сайты и есть ли шанс получить трафик по нужным ключевым словам и каких посетителей можно привести на свой сайт.