Друзья, всем привет! Хочу поделиться своим опытом по увеличению конверсии сайтов. Выводы в статье основаны на личном опыте лидогенерации и статистических показателях, собранных в течение полутора лет изучения вопроса по увеличению конверсии.

Я всегда использую один и тот же алгоритм сбора закономерностей для применения их на практике и масштабирования. Вот он:

• Изучаю всю теорию и псевдо-кейсы, которые только смогло нагенерировать сообщество маркетологов.
• Отсев откровенного бреда и выбор фактов, прошедших мой здравый смысл.
• Попытки внедрения на своих сайтах.
• Сбор статистики и подведение итогов.
• Если итоги проделанной работы меня не удовлетворяют я пойду своим путем, буду строить свои собственные предположения и копить статистику, достаточную для того, чтобы смочь сделать свои личные выводы.

Предтеория

На этот раз сообщество теоретиков-маркетологов меня не удивило. Я получил отсутствие влияния после внедрения некоторых рекомендаций.

Подробности я решил откинуть, потому что любой из вас сам может найти огромное количество советов по увеличению конверсий и конечно выводы об их влиянии сделает самостоятельно.

Цель этой статьи – я хочу рассказать, поделиться личным опытом, а не песочить других неудавшихся маркетологов, которые ничего собственно не проверяют на практике, а лишь переписывают друг друга – копирайтеры в общем-то, а не маркетологи, вы.

Постпрактика

После неутешительной статистики, я перешел к самостоятельному тестированию личных гипотез.

Факторы, которые влияют на рост конверсии сайта

Я не исключаю того момента, что некоторые факторы, которые я лично тестировал могут пересекаться с факторами, которые я позаимствовал у сообщества маркетологов с одной только разницей – разная их интерпретация, а соответственно и разные сделанные выводы то использования.

Одно понятное действие на посадочной странице

На любой странице сайта – посадочной странице сайта… На любой посадочной странице сайта пользователь должен выполнить только 1 действие. Любая вилка вредна и чревата проблемами. А ни один уважающий себя пользователь проблем не хочет.

Например, имеем страницу каталога любого товара – какое действие будет очевидно для пользователя на такой странице?

Фильтрация либо клик по товару. Это вилка? Нет, это разные действия с хронологической последовательностью, а, следовательно, не вилка.

Вилкой тут может быть, например, клик по товару или клик по кнопке «заказать» прямо на странице листинга товаров, в этом случае хронологии событий нет, следовательно, это вилка.

Линейная логика повествования на посадочной странице

Продолжением предыдущего пункта я обозначил – логику поведения на странице. Она должна быть линейной, то есть на странице должны отсутствовать вилки в дозировании информации.

Любая запутанно поданная информация, которая к тому же может двояко интерпретироваться запутывает посетителя.

В итоге из двух первых пунктов я сделал вывод: для посадочной страницы нужен один проработанный пользовательский сценарий.

Все элементы на странице, которые не участвуют в этом сценарии удаляем, чтобы не вводили пользователя в заблуждение.

Достаточный ассортимент

Думаю, данный пункт в подробных разъяснениях не нуждается. Чем больше ассортимента, относящегося к выбранной группе товаров, видит посетитель на одной странице, тем лучше.

Больше товаров – больше вариантов для отсева товара, то есть применения фильтрации.

Больше товаров – больше времени пользователь проведет на странице, а это поведенческий фактор.

Быстрота загрузки сайта

Данный пункт должен решить программист, но ТЗ для программиста должен подготовить сеошник, ну или маркетолог.

Тут главное запомните: более 1 секунды пользователь загрузку страницы ждать не будет, тем более на мобильнике: уйдет кубасики смотреть, они влет грузятся.

Доверие к сайту

Это очень большой пункт, которые включает в себя много информации. Описывать я ее, конечно, не буду, назову только самые важные триггеры для пользователя:

• Адрес и телефон, на которые можно дозвониться
• Не пустой сайт, сайт нужно наполнить информацией чтобы пользователь получил ответ на свой запрос
• Фото товара, сделанные лично. А не слитые со стоков или конкурента
• Фото сотрудников, сделанные лично, а не слитые со стоков
• Читаемые тексты

Это основные пункты, которых достаточно чтобы получить доверие пользователя.

Достаточно точек связи с сайтом

Чтобы сделать заказ пользователь должен без проблем понимать, как ему это сделать.

Сомнение на 1 сек. сокращает конверсии на 50%.

Помимо одного основного действия, которое должно приводить к отправке заявки на странице должно быть несколько вспомогательных действий – связь пользователя с сайтом.

Обязательно должно быть: телефон в шапке и футере сайта, онлайн чат.

Онлайн чат с живым оператором

На любом коммерческом сайте должен быть установлен чат с живым оператором, который в любой момент ответит на вопрос пользователя.

Кроме этого, функционал таких чатов позволяет создавать сложные сценарии с несколькими условиями поведения пользователя на странице, что позволяет вовлечь в игру и дожать до решения своего вопроса.

А именно решение вопроса пользователя и есть лид.

Вполне возможно, что часть пользователей придет на сайт и окажется нерелевантной, это нормальная ситуация и не учитывать ее в общей статистике не стоит. Может быть такие пользователи подскажут, что изменить в работе магазина или как нужно расширить ассортимент чтобы закрыть их потребности.

Но сам факт отработки и закрытия проблемы – уже статистика.

P.S. ровно как и игнорирование некоторыми менеджерами часов работы магазина и не авторизация в таких чатах. Пользователи пропадают зря.

Простые формы заявки

Чем меньше полей будет в вашей форме заявки, тем проще будет пользователю ее заполнить.

Но тут есть некоторые проблемы:

• достаточность информации – можно бороться тестированием
• спам – можно бороться с помощью программиста

Время реакции на заявку

Фактор, который полностью зависит от ваших менеджеров. Если вовремя не отработать заявку или забыть вообще проверить почту можно лишиться клиента.

Чем выше скилл вашего продажника – тем выше конверсия этого фактора.

P.S. вот если бы все факторы были такими понятными…

Публикация в крутых СМИ

Казалось бы, чушь, но нет. Работает.

Реклама в крутых СМИ до сих пор приносит результат.

Замечу только 1 важный нюанс: если у вас нет хорошего инфоповода – не тратьте деньги на СМИ.

Туда нужно идти, когда у вас безграничный бюджет или есть, что сказать своей аудитории.

Вот вроде бы и все основные факторы, с помощью которых я повышаю конверсии на сайтах.

Теперь нужно назвать несколько факторов, которые точно не влияют на конверсию.

Факторы, которые не влияют на конверсию сайта

Тексты и сео-тексты

Сколько бы вас не уговаривали копирайтеры, что вам нужны продажные тексты – это не работает.

Во-первых, нет никаких продажных текстов. Во-вторых, нет никаких копирайтеров, которые могут писать продажные тексты.

Не тратьте свои бюджеты в никуда, лучше купите публикацию в СМИ.

Копирайтеры — вон!

Наличие цен на товар

Отсутствие цен на сайте не уменьшает конверсию. Отсутствие цен на сайте сокращает количество лидов, находящихся на этапе принятия решения перед покупкой – на этапе выбора самой низкой цены.

Если вы ориентируетесь на этот показатель, и хотите иметь мало клиентов, но которые сразу покупают товар, не задавая вопросов – снижайте цену максимально и делайте шрифт побольше: и у вас точно купят.

Аналогично работают высокие цены: чем выше цена на сайте, тем меньше покупателей верит, что ваша компания продает качественный товар.

УТП

Это понятие придумали маркетологи. УТП не повышает конверсию.

УТП не существует, а все что придумывают маркетологи и выдают его за УТП – это акции и скидки, завернутые в комплекс услуг.

Акции и скидки

На акции и скидки вы привлечете халявщиков, которые ищут товары по акциям и скидкам. По полной цене такой категории покупателей вы никогда не сможете продать товар.

Отзывы

Отзывам не верят. Отзывы пишут копирайтеры, которые не умеют писать отзывы.

Ссылки на группы социальных сетей

У всех компаний есть группы в социальных сетях, где 1-3 поста.

Первый – мы теперь в соц.сетях.

Второй – репост какой-то новости.

Третий – спам.

Если нечего писать — не ведите соц.сети. И прежде чем у вас поднимется рука зарегистрировать группу ВК подумайте, а вступил бы я сам в такую группу компании, которая мне в том году щебень привозила?

Соц.сети нужны для оперативной связи клиентам и другим переговорам. Это их функциональное назначение.

Никакие истории в этих ваших соц.сетях не работают, их никто не читает, они никому не нужны, потому что переписывают их друг у друга те же 30-рублевые копирайтеры.

Потому что у бизнеса на ведение нормального SMM денег нет.