У вас нет продаж, потому что у вас нет сайта или он настолько плох, что клиенты не могут его найти. С такой проблемой ко мне обращаются 80% клиентов, и я переделываю им сайты, оптимизирую их, и продажи появляются.

Но сегодня это не наш путь, сегодня мы рассмотрим ситуацию, когда сайта еще нет, и бизнес только что зарождается.

Итак, тема статьи: «Я не знаю своего клиента».

Анализ своего товара

У вас есть бизнес, есть продукция или вы оказываете услуги, и прежде чем начать продавать, вам нужно оценить рынок – оценить спрос на свой ассортимент товаров. То есть какой у вас охват – широкий, вы торгуете всем, или у вас узко-нишевый товар.

Кто пользуется вашим товаром? Оцените социальные группы населения – это студенты, школьники или домохозяйки, которые пользуются вашим товаром.

И исходя из региона, в котором вы ведете свой бизнес оцените охват аудитории – своих потенциальных клиентов.

Далее вам стоит задуматься о предназначении своего товара – где люди его применяют, может это домашнее использование, либо вы торгуете автомобилями, тогда люди передвигаются на них ежедневно и создают дополнительный трафик на узких дорогах своего города.

Ответив на все эти вопросы мы с вами сформировали корзину потребителя, то есть набор товаров, которые потенциально нужны людям в какой-то промежуток времени.

Где живет мой клиент

Теперь перейдем к поискам товаров. Подумайте, исходя из корзины потребителя, где клиенты могут искать ваши товары. Думаю, вы не монополист в регионе, поэтому у вас есть конкуренты, и до вас люди покупали товар у них.

Нам придется пойти на тематические форумы и начать анализировать:

• Какие вопросы задают клиенты о вашем товаре;
• Какие проблемы клиенты решают с помощью ваших товаров;
• Кто им отвечает: люди, уже купившие товар или тоже выбирающие.

Если продолжать заниматься анализом, то стоит пойти в социальные сети, отыскать тематические сообщества и проанализировать:

• С кем общается ваш клиент;
• О чем общается ваш клиент;
• Кто ему отвечает;
• Какие проблемы у него возникают при выборе товара.

После такого анализа у нас сформируется четкое представление об интересах клиента. Мы точно будем знать, о чем и где общается наш клиент.

Где я покупаю товар

Начитавшись рекомендаций наш клиент идет прямиком в те магазины (читать как интернет-магазины), которые ему порекомендовали на форуме или в соц.сети.

Чтобы этого не произошло, и клиент не ушел к конкурентам, нам нужно выяснить:

• Что ему посоветовали купить;
• Где ему это посоветовали купить;
• Пойдет ли он туда покупать (это можно понять из переписки на форуме, иногда пользователей переполняют эмоции от того, что они наконец-то нашли что искали и сразу бегут это покупать, а иногда будут еще 2 недели мучиться в муках выбора);
• Это разовая покупка или клиент будет покупать товар постоянно (это зависит от конкретного товара, к примеру, зачем пользователю 2 или 3 видеорегистратора? Хотя некоторые покупают и по 4 телевизора!).

Из этого блока анализа мы сможем сделать один из самых главных выводов – кто наши конкуренты.

Анализ конкурентов

Зная список потенциальных конкурентов мы с легкостью сможем выяснить, чем они от нас отличаются – хотя бы проанализировав их сайты:

• Насколько широкий ассортимент предлагает конкурент;
• Какие у него цены на аналогичные товары;
• Уровень сервиса и обслуживание, сюда же запишем сопутствующие услуги, к примеру установка или доставка;
• Что может устраивать клиента в этом магазине – месторасположение, цены, ассортимент или симпатичная продавщица.

Здесь можно выписать всех конкурентов, придумать критерии и сформировать таблицу, оценивая все параметры по шкале. В дальнейшем это очень пригодятся.

Итак, сформировав такую таблицу теперь мы четко знаем – отличия конкурентов от нас.

УТП

Проанализировав таблицу сравнения конкурентов, прикинув что у нас с ними похожего, а в чем мы отличаемся, может быть придумав что-то еще мы сможем четко сформулировать наше УТП – уникальное торговое предложение.

Уникальное торговое предложение – это то, что кардинально отличает нас от всех конкурентов и то, ради чего клиенты пойдут именно к нам, к примеру, это может быть скидочная карта на бензин торговой марки «у Михалыча» при покупке авто в салоне или бесплатная печать 100 фотографий в студии при покупке зеркалки.

УТП – все, что угодно, главное, чтобы этого не было у конкурентов в вашем регионе.

Выводы

Проанализировав таким образом своего клиента, узнав где он сидит, что ищет и у кого спрашивает мы сможем дать ему именно то, что он искал и поэтому он это купит у вас.

Мы будем знать своего клиента и будем знать его потребности, поэтому сможем дать ему именно то, что он искал. Профит!